ABRAHAM SHAPIRO: Essas pessoas maravilhosas

Acabo de ler um livro de marketing que expõe o caso interessantíssimo da INNOCENT – uma indústria britânica que produz as bebidas reputadas como as mais naturais e saborosas do mundo. Um de seus fundadores, Richard Reed, nunca usa a palavra clientes. Ele é um jovem visionário que investe toda sua paixão ao falar dos consumidores de seussmoothies. Sabe como? Ele diz: “essas pessoas maravilhosas que compram e consomem os nossos produtos”

Uau! Quando foi a última vez que você chamou um cliente seu de “pessoa maravilhosa”? Como é que você nomeia as pessoas que compram de você? E as que deseja atrair, atender etc.? Chamando-as de “clientes” parece que tudo está bem. Mas não!

Permita-me esclarecer. Clientes, como já dissemos, é um conceito meio confuso tanto em marketing como em vendas.

Uma indústria que fabrica um insumo agrícola, por exemplo, tem como seu cliente um intermediário que facilita a aproximação e a venda desses produtos ao produtor rural. Então como é que esta indústria denomina o produtor? Normalmente “consumidor” ou “usuário”. Compare agora o nome com que o chamam com “essas pessoas maravilhosas que compram os nossos produtos”. É o diâmetro oposto!

Onde podemos chegar com isso? Mesmo que o seu negócio seja business-to-business, sugiro que você liberte-se dessa estreita e limitada obsessão pelos intermediários da sua cadeia de venda e desenvolva amor por aqueles que estão lá no final dela. Pensar que eles são seres humanos reais, dotadas de cérebro e de coração é o que o colocará na perspectiva correta no momento de produzir o melhor planejamento de novos produtos ou serviços, o projeto de comunicação, a técnica de atendimento, a estratégia e a orientação à venda que será realizada por aquele canal.

Em negócios do tipo business-to-consumer, este conceito se enquadra mais ainda a você.

Não importa qual seja o seu setor. Encare os seus consumidores com mais carinho e consideração. Talvez assim você conclua serem eles “as pessoas maravilhosas” que fazem parte da sua vida de modo muito mais digno do que você jamais foi capaz de calcular.
Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473